кхрісмнк пише про маркетинг:

як вмовити свого клієнта зробити глибинки/кастдеви?

багато консультую спеціалістів і маркетингові команди, і часто стикаюсь з їх страхом запропонувати керівнику чи власнику розпочати етап якісних досліджень, бо вже отримували відмови і бо в керівництва є міф, що дослідження – це обовʼязково дуже довго і дуже дорого.

як прийти з пропозицією так, що вона мала шанс на затвердження?

1. дуже чітко обґрунтуйте, навіщо вам дослідження. і ні, воно вам не тому, щоби «щось там дізнатись», «позбирати інсайти», «краще відчути користувача».

додайте конкретики. приклад – «ось це в нас не працює, є отакі гіпотези, чому воно не працює, ось те, що ми вже дізнались з роботи з даними у відкритому доступі, а ось те, що ми не дізнаємось ніяк, крім як поспілкувавшись з користувачем, тому нам потрібне невелике дослідження, щоб провалідувати абвгд».

2. одразу дайте зрозуміти, що ви будете робити з отриманими даними. кожна спростована чи підтверджена гіпотеза має нести за собою зрозумілі вам і керівництву кроки і рішення.

наприклад, «якщо ми підтвердимо гіпотези абвгд, ми будемо робити еєжз. якщо ж ми їх спростуємо, то зробимо иіїй.»

3. дайте керівнику зрозуміти, що зайти в дослідження ≠ поставити на стоп всю іншу операційну діяльність на два місяці заради пошуку скарбів. зробіть дослідницькі процеси частиною вашого робочого дня, виділіть під це окремий час, і запропонуйте керівництву план того, скільки часу та ресурсу в рамках тижня/місяця будуть займати ваші інтервʼю і подальша з ними робота.

ясне діло, що, якщо ви без чіткого плану просто прийдете і попросите забити на робочий процес і йти досліджувати, то отримаєте відмову. тому подавайте такі пропозиції грамотно, і буде вам щастя.

для мене показником того, що я пропоную класні стратегічні рішення і в принципі будую стратегії для бізнесів якісно — той факт, що бачу, як вони іноді впроваджують дещо із запропонованого в стратегії через рік, два, іноді навіть три після моменту співпраці.

коли я тільки починала, то трохи дратувалась, що бізнес не одразу починав імплементувати запропоноване. це мене фруструвало, бо через їх бездіяльність я, по-перше, не могла зрозуміти, чи працює моя стратегія, і, по-друге, не могла презентувати роботу з цим бізнесом, як кейс (а кейсом маркетолога-стратега є не презентація, яку ви надіслали клієнту, а, власне, як рішення запрацювали для цього бізнесу).

зараз я ставлюсь до цього спокійніше. частково це і тому, що я сама була в підприємницькій ролі, і розумію, що втілення стратегії потребує ресурсів, яких іноді в моменті нема, бо треба латати дири, шукати людей, делегувати існуючі процеси, якими команда була зайнята до створення стратегії.

але я завжди рада бачити, як до запропонованих мною рішень повертаються. для мене це про те, що вони добре продумані — такі, що мають сенс не лише в моменті, коли ринок захоплює хвиля трендів, а працюють в довгу, створюють цінність на перспективу, залишаються актуальними.

і так, я слідкую за усіма бізнесами, з якими працювала над стратегічними завданнями, час від часу списуюсь з власниками, щоб запитати, як ідуть справи, і вболіваю за їх успіх.

організувала подію для клієнта у Відні, робила віддалено, але приїхала, щоби бути на місці в процесі.

з інсайтів:

1. івенти – страшенно ресурсозатратна річ, яка не приносить прибуток, рівноцінний вкладеним коштам і часу. але при цьому офлайн події – прекрасний інструмент для побудови глибокого звʼязку з аудиторією, бо після проведених чотирьох годин часу з якоюсь конкретною особистістю/експертом, не можеш залишитись байдужим. можеш бути враженим чи обуреним, задоволеним чи розчарованим, але рівним і байдужим – скоріш ні.

2. мікроблоги рулять світом. половина учасників прийшла від людей, з якими я домовлялась про публікації та анонси, і аудиторія в них була до трьох тисяч користувачів максимум. бо якість важливіше кількості.

тому на майбутні події найбільший акцент буде на інфлюенс-маркетингу, навіть якщо це десять людей по тисячі підписників.

от таке.

може, у вас є питання до якихось інших моментів по віддаленій організації івентів за кордоном? поділюсь досвідом в коментарях.

я бувала на так званих кастдевах в ролі того, кому ставлять питання, безліч разів. моїм інтервʼюерам дуже щастило, бо, не дивлячись на не дуже якісну їх роботу, як маркетолог, я знала, що вони хочуть витягти з мене, і вивалювала їм все сама.

але вам не завжди буде щастити з багатослівними респондентами, і результати інтерв'ю в більшості будуть залежати від вас.

як я згадувала у попередньому дописі, глибинні інтерв'ю — це вміння спланувати і поставити правильні питання. але, крім цього, це ще й досвід спілкування і роботи з абсолютно різними людьми.

після двохсот проведених інтерв'ю можу з впевненістю сказати – вам будуть зустрічатись ще ті кадри. з когось не видавиш і слова, когось не зупинити, хтось тільки скаржиться, хтось говорить тільки про гіпотетичне майбутнє, хтось взагалі не хоче згадувати свій досвід, а чиюсь історію покупок мусиш послухати, починаючи ще з їх родоводу.

знаходити підхід, не боятись пауз, мовчати, читати між рядками, провокувати людей розповідати історії, згадувати історії, думати. ось чим ще займається інтерв'юер, крім формального пройтись по списку питань.

про аналіз, чотири типи маркетингового аналізу, поширені помилки при аналізі та те, яким чином ми пропрацюємо всі ці питання на інтенсиві.

так, це запрошення приєднатись і попрацювати практично, але повірте, що навіть прослуховуючи 15 хвилин цього голосового, ви вже візьмете для себе цінність.

друзі, для яких задач в роботі використовуєте чат джіпіті або інші аі-інструменти?

попередня валідація гіпотез.
скоро прийду з більш повним дослідженням.

я видалила свій маркетинговий тік-ток. той самий, з якого на мене підписались більшість з вас.

чому? бо зрозуміла, що, крім загальноедукаційної і лідогенеративної функції, він ніяких серйозних і глибоких цілей не закривав.

так, через алгоритмічні особливості платформи, я мала можливість показати великій кількості холодної аудиторії, яким може бути маркетинг, яким має бути бачення і підхід до цієї сфери, скільки насправді є класних інструментів, які ніхто не використовує і все в такому дусі. але теорія залишалась теорією, тисячі людей просто зберігали матеріал, і, я впевнена, тільки зовсім маленька частинка з них пішли розбиратись з тим далі, читати всі рекомендовані книжки, шукати туторіали, як освоїти ті чи інші інструменти.

вийшло таке собі множення теоретиків, які щось там чули про маркетинг, і на тому все.

звісно, дехто з вас пішов далі: прийшов вчитись, взяв консультації і менторство тощо. але все ж.

переосмислюючи свою діяльність, я зрозуміла, що мені взагалі не цікаво працювати з теорією. пости, подкасти, навіть разові лекції, які я організовувала, мають мізерний вплив, якщо з отриманими вами знаннями нічого далі не робиться. а ще я зрозуміла, що є таке дещо, що мене дуже відрізняє від ринку — я вмію робити з людей практиків.

пояснити, як працює інструмент, і створити середовище, в якому людина може спробувати і навчитись, як ним користуватись, — дуже різні речі.

я створюю такі середовища на великому курсі, де практично кожен модуль студенти відпрацьовують зі справжнім бізнесом і роблять це до тих пір, поки не нащупають, в чому ж сенс.

бо практика — це не просто формально потестувати якийсь алгоритм. практика — це правильно поставити задачу, зрозуміти, яким саме набором інструментів можна досягти цілі, розставити пріоритети, послідовність, скористатись інструментами, знехтувати деякими правилами (а знали б ви, як часто ефективним вас робить саме нехтування фреймворком і правилами), зібрати всі напрацювання докупи, знайти прогалини, допрацювати, запрезентувати, оцінити себе і зробити висновки, що і чому пішло не так.

я відчуваю, що найбільший вплив матиму, коли займатимусь саме цим — тим, що мало хто вміє робити, і тим, що я успішно роблю вже майже два роки в рамках великого win win’у.

тому надалі я працюватиму наступним чином: коротка теорія (лекція) + практика (кількаденний воркшоп з бізнесом). таким чином буде повністю розкриватись кожна функція і кожна важлива маркетингова тема.

ще один можливий варіант — публічна робота над кейсами, такий собі формат відкритих консультацій, щоб бути співучасниками вирішення запиту.

від інших коротких форматів відмовляюсь, бо не бачу в них сенсу. і в канал цей писатиму більше рефлексій, ніж навчальних трактатів та інструкцій. їх тут і так достатньо — можете перечитати пости з самого початку, і буде вам підручник з маркетингу.

це — відповідь тим, хто щомісяця запитує мене, коли будуть нові продукти, як можна повзаємодіяти і повчитись, щоб не одразу на великий курс.

чекайте оновлень.

дуже люблю зараз працювати з позиціонуванням і бренд-стратегіями.

мала за останні місяці два проєкти: в одному треба було будувати все з нуля, від ідеї в голові замовниці до готового продукту і перших кроків виходу в ринок, в другому бізнесі треба все оновлювати, бо він жив без особливої роботи над брендом і був собі таким ось нормальним, посереднім проєктом без імені, настрою і сенсів.

обидва проєкти — доволі звичні продукти на висококонкурентному ринку, де, здавалось би, сказано і показано вже все. але я люблю виклики, і творчість, яка в мені нещодавно знову прокинулась, допомагає мені зараз відшуковувати щось унікальне там, де, здавалось би, нічого не можна придумати.

у брендів насправді дуже багато інструментів, щоб відрізнятись. на жаль, коли мова про одяг чи блокноти, а я саме з цим працювала останнім часом, неможливо стати унікальним завдяки якомусь одному рішенню, тому треба працювати над маленькими деталями, відрізнятись в нюансах і з цього формувати якусь цікаву цілісну картинку.

ось вам слоган, форма, колір, в якому закодовані конкретні сенси, модель, сюжет. всюди трішки усвідомленої зміни, і ось ваш бренд вже не спутаєш з кимось з найближчих конкурентів.

крім того, що відрізнятись, в бренду є задача викликати конкретні асоціації, думки, емоції, і допомагати всім іншим маркетинговим інструментам шейпити поведінку користувача таким чином, аби йому захотілось придбати. відловлювати цей тоненький звʼязок між конкретними компонентами бренду /назвемо їх так/ і тим, як вони будуть закладати в голову користувача потрібні меседжі, — неймовірно цікава робота.

тому якщо ви безликі, посередні, невизначені у своєму баченні свого бізнесу чи незрозумілі для клієнта, інвестуйте в роботу над позиціонуванням і бренд-стратегією. я буду знову відкрита до співпраць десь під кінець місяця.

власне, маю ще одну думку, яка прийшла на попередню.

в листопаді-грудні я була запрошеним експертом на одній освітній програмі для підприємців. читала лекцію, згодом мала менторські зустрічі з бізнесом.

в процесі роботи я дуже розчулилась кількістю проєктів, які роками вигрібають ресурсом одного власника, де він і виробник, і маркетолог, і менеджер по роботі з клієнтами. вирішила подарувати кільком бізнесам, яким найбільше треба хелп, 45хв консультації за безкоштовно і залишила можливість скористатись цим протягом наступних кількох місяців.

знаєте, скільки бізнесів скористалось? нуль.

тому іноді, коли мені приходить мисля про те, що, може, я просто поставила на свої консультації непосильну вартість, я згадую про тих десять людей, які не скористались безкоштовною, і мене попускає.

такий гарний кейс зараз маю!

прийшов бізнес на консультацію, я ознайомилась з початковим запитом і наявними даними, написала список питань, без відповідей на які мені важко буде приготуватись до консультації.

підприємець створила чат, додала маркетингову команду, написала, хто є хто. вся команда написала своє бачення ситуації, свої ідеї, думки.

я беру в опрацювання дані, вже приблизно розуміючи, хто за що відповідає, як мислить, що планує, з чим буде працювати, склала план консультації, написала обʼєм того, про що будемо говорити і запропонувала долучитись тим, в чиїй зоні відповідальності лежать ці питання, або кому цікаво бути в усьому процесі.

приємно здивована тим, що підприємець залучив команду і організував процес.

до того ж, коли підприємець вже бере великий консалт, який включає в себе підготовку, то чому б не скористатись можливістю?